این مقاله به شما بینشی می‌دهد که برای موفقیت در نقش فروش امروزی چه چیزهایی لازم است. می‌دانیم که فروش یک حرفه هدفمند و متمرکز بر تولید است. هر بار که با مشتری تعامل می‌کنیم، ایمیلی می‌فرستیم یا جلسه‌ای برگزار می‌کنیم، باید از خود بپرسیم: «هدف این کار چیست؟» این سوال به سوالات دیگری مانند این منجر می‌شود: چه مهارت‌های فروشی برای هر مرحله لازم است؟ چگونه باید به فعالیت‌های فروش خود نزدیک شویم؟ تفاوت بین مهارت‌های سخت و نرم فروش چیست؟ و …
امروزه، تخصص، استعداد و تجربه فروش، اصلی‌ترین دلایلی هستند که خریداران یک تامین‌کننده را انتخاب می‌کنند. بنابراین، مهارت‌ها، دانش و ذهنیت فروش اهمیت بیشتری پیدا کرده‌اند.
وقتی به این فکر می‌کنیم که مشتریان به دنبال چه هستند، از چه چیزهایی اجتناب می‌کنند و چه چیزی ترازو را به نفع تامین‌کننده برنده سنگین می‌کند، وظیفه فروش واضح است. ما به مهارت‌هایی نیاز داریم که تاکتیک‌های فروش خود را حول بینش و تخصص عمیق صنعتی بسازیم. این مهارت‌ها باید به وضوح نشان دهند که می‌توانیم چالش‌های پیش رو را حل کنیم. این همان چیزی است که خریدار مدرن به دنبال آن است و او را به یک مشتری پرداخت‌کننده تبدیل می‌کند.
به جای اینکه مشتریان را مجبور به خرید کنیم، تمرکز ما باید بر خدمت‌رسانی به آن‌ها باشد. یا به عبارت دیگر، هدف این است که زمان مشترک ما برای آن‌ها ارزشمند باشد، صرف نظر از نتیجه تعامل. ما باید بتوانیم شرکت خود را به گونه‌ای معرفی کنیم که با نیازهای در حال تغییر مشتریان مرتبط باشد. این بدان معناست که ابتدا باید بفهمیم آن نیازها چیستند و چگونه در حال تغییر هستند. سپس باید به وضوح نشان دهیم که چگونه تخصص ما می‌تواند این چالش‌ها یا دردها را برطرف کند.
سپس باید مهارت‌های فروش خود را تقویت کنیم تا بتوانیم با مشتریان بیشتر در تماس باشیم، به آن‌ها آموزش دهیم، نه اینکه به آن‌ها بفروشیم. به آن‌ها گوش دهیم، نه اینکه فقط حرف بزنیم. هر کاری لازم است انجام دهیم تا به عنوان یک”متخصص قابل مشاهده” — یک متخصص موضوعی مورد احترام و مشاور مورد اعتماد — شناخته شویم.
این موضوع ما را به افزایش اهمیت “مرتبط بودن”هدایت می‌کند، زیرا خریداران به دنبال تامین‌کنندگانی هستند که معتقدند می‌توانند موفقیت کسب‌وکار آن‌ها را رقم بزنند و به آن‌ها وفادار می‌مانند و آن‌ها را معرفی می‌کنند. امروزه، استعداد فروش یک عامل کلیدی تمایز است. یک فروشنده با مهارت‌های فروش عالی، اصلی‌ترین عاملی است که ترازو را به نفع خریداران سنگین می‌کند. این بدان معناست که کیفیت مهارت‌های فروش ما به طور مستقیم بر سودآوری تاثیر می‌گذارد.
خریدار مدرن به مسائل کسب‌وکار آگاه است و انتظار بیشتری از ارزشی که با خرید محصول به دست می‌آورد، دارد. آن‌ها به دنبال ارزشی منحصر به فرد، مرتبط و شخصی‌شده هستند. تنها جایی که می‌توانند این ارزش را دریافت کنند، از ما (فروشنده) به صورت انسان به انسان است. آن‌ها انتظار دارند که ما در هر تعامل با آن‌ها ارزش ایجاد کنیم. سرعت تغییر فناوری، محیط فروش را به شدت رقابتی کرده و موانع ورود به بازار را برای شرکت‌ها و محصولات کاهش داده است. در حالی که انتظارات و ترجیحات مشتریان به طور مداوم در حال تغییر است. این نیروها نحوه عملکرد کسب‌وکارها و فروشندگان را تغییر می‌دهند ، از تاکتیک‌های فروش و مدل‌های کسب‌وکار تا پیشنهادات محصول.
مهارت‌های فروش چیست؟
می‌دانیم که فروش، مبادله یک محصول یا خدمت با چیزی دیگر (معمولاً پول) است. کلید موفقیت، ساده‌سازی فرآیند فروش است تا تلاش‌های ما به فروش بیشتر و بازدهی بالاتر از زمان سرمایه‌گذاری‌شده منجر شود. به طور خلاصه، فروش، تاثیرگذاری موفق بر تصمیم خرید مشتری است.
«موفقیت در فروش به مهارت‌های فروشنده بستگی دارد، نه به نگرش مشتری.»
وظیفه ما به عنوان فروشنده این است که در تمام تلاش‌های فروش خود موثر باشیم، به طوری که فعالیت‌ها و ارتباطات ما، فرآیند تصمیم‌گیری را برای مشتری تسهیل کند. برای این کار، باید بتوانیم:
– گفتگوهای معنادار با مشتری آغاز کنیم.
– مسائل کسب‌وکار مشتری را درک کنیم.
– به مشتریان کمک کنیم تا این مسائل را درک کنند.
– یک راه‌حل موثر بسازیم.
– راه‌حل پیشنهادی را به مسائل مرتبط کنیم.
فهرست مهارت‌های فروش با مثال‌ها
فروش درباره این است که یک مشتری بالقوه یا مشتری را به اقدام وادار کنیم. «به مشتریان چیزی جدید و جذاب آموزش دهید و دلایلی برای اقدام به آن‌ها ارائه دهید.» برای بهبود فرصت‌های فروش، باید خریدار، دردهای او و آنچه می‌خواهد به دست آورد را درک کنیم و سپس ارزش افزوده ایجاد کنیم تا خریدار را به تغییر باز کنیم. فروش امروزی درباره تشخیص انگیزه‌های واقعی خریداران و همسو کردن ارائه‌ها و راه‌حل‌های خود با نیازها و خواسته‌های آن‌ها است.
۱. متخصص باشید
برای اینکه یک فروشنده استثنایی باشیم، باید با دانش شروع کنیم. ما باید درباره محصولاتی که می‌فروشیم و همچنین بازار یا صنعت مربوطه دانش داشته باشیم. ما باید در مورد کاربردها، مزایا، عملیات و روش‌های محصولات خود متخصص باشیم. به دلیل دانش خود، نیازی نداریم که خود را به سختی بفروشیم، زیرا می‌توانیم اطلاعات مرتبطی که مشتری نیاز دارد را به سرعت ارائه دهیم. می‌دانیم که شخصیت ما در فروش مهم است، اما در مقایسه با دانش و توانایی پاسخگویی به سوالات مشتری، اهمیت کمتری دارد. ما درک می‌کنیم که خریداران به دنبال یک دوست جدید نیستند، بلکه به دنبال بهبود و ارتقای نتایج کسب‌وکار خود هستند.
۲. ذهنیت فروش
کسانی که توانایی خود را قابل تغییر می‌دانند (ذهنیت رشد)، با تعیین اهداف چالش‌برانگیز، تلاش می‌کنند تا آن را توسعه دهند. ما تلاش را بخشی ذاتی از فرآیند یادگیری می‌دانیم و شکست‌ها را تجربیات مفیدی برای یادگیری می‌پنداریم. ما با اشتیاق بیشتر برای یادگیری و اضطراب کمتر در مواجهه با شکست مشخص می‌شویم. این موضوع باعث می‌شود که برای رسیدن به پتانسیل کامل خود تلاش کنیم. ما به بازخوردها پاسخگوتر هستیم، انعطاف‌پذیرتریم و برای مدت طولانی‌تری پافشاری می‌کنیم، بهتر با تغییرات کنار می‌آییم، مدیریت بهتری روی خود داریم و از عزت نفس، رفاه و سلامت روانی بالاتری برخورداریم. مهم نیست که سطح توانایی فروش ما چقدر است، ما می‌دانیم که تلاش، توانایی را شعله‌ور می‌کند و توانایی به دستاورد و موفقیت تبدیل می‌شود.
۳. تفکر خلاق
آیا می‌دانستید که خلاقیت در فروش یک مهارت تفکر سطح بالا (HOTS) است؟ تفکر خلاق یک مهارت زندگی مهم برای قرن ۲۱ است که به ما کمک می‌کند تا در نقش‌های فروش خود سازگار شویم و رشد کنیم. به همین دلیل است که تفکر خلاق در فهرست مهارت‌های فروش ما قرار دارد. تفکر خلاق به عنوان تفکری تعریف می‌شود که به ما امکان می‌دهد از تخیل خود برای تولید ایده‌ها، سوالات و فرضیه‌ها استفاده کنیم، با گزینه‌های مختلف آزمایش کنیم و ایده‌ها، برنامه‌های نهایی، تاکتیک‌ها و فرآیندهای خود و همکارانمان را ارزیابی کنیم. بنابراین، تفکر خلاق در نهایت به تاثیر آن بر بهره‌وری و توانایی ما در حل چالش‌ها خلاصه می‌شود. خلاقیت به طور فزاینده‌ای به عنوان یک فرآیند مشارکتی از درک و حل مسئله دیده می‌شود. خلاقیت کارکنان به عنوان کلید بقا و موفقیت سازمان‌ها شناخته شده است. در واقع، محققان اغلب پیشنهاد می‌کنند که خلاقیت کارکنان با نتایج مرتبط با کار مانند عملکرد شغلی، اثربخشی سازمانی و رقابت‌پذیری ارتباط مثبت دارد.
۴. گوش دادن فعال
به عنوان فروشنده، ما هم صحبت می‌کنیم و هم گوش می‌دهیم. اما چقدر واقعاً گوش دادن فعال انجام می‌دهیم؟ قوی‌ترین ارتباط‌دهندگان فروش، شنوندگان قوی هستند. گوش دادن فعال تمرین نشان دادن این موضوع به مشتری است که ما از طریق نشانه‌های کلامی و غیرکلامی به آن‌ها گوش می‌دهیم. گوش دادن فعال دو هدف اصلی دارد: یکی بر ما تاثیر می‌گذارد و دیگری بر مشتری بالقوه یا مشتری که به او گوش می‌دهیم. هدف اول گوش دادن فعال این است که نحوه گوش دادن و پاسخ دادن ما به دیگران را ساختاردهی کنیم تا اطمینان حاصل کنیم که آنچه می‌شنویم را به درستی درک، تفسیر، ارزیابی و پاسخ می‌دهیم. هدف دوم گوش دادن فعال این است که به فردی که به او گوش می‌دهیم نشان دهیم که تمام این کارها را انجام می‌دهیم — به او توجه کامل داریم. این به نوبه خود اعتماد و قدردانی بین ما و گوینده را ایجاد می‌کند. بهبود مهارت‌های گوش دادن فعال ما فراتر از شنیدن صحبت‌های دیگران است. وقتی مهارت‌های گوش دادن فعال را تمرین می‌کنیم، باید از تکنیک‌های زیر استفاده کنیم: توجه کامل، خودداری از قضاوت، بازتاب، شفاف‌سازی، خلاصه‌سازی و به اشتراک گذاری.
۵. توانایی اندازه‌گیری پیشرفت فروش
تنها راه برای دانستن اینکه آیا تلاش‌های فروش ما (ROSE – بازده تلاش فروش) موفقیت‌آمیز است، نظارت بر پیشرفت فروش خودمان است. برای بهبود نتایج فروش، باید بتوانیم پیشرفت فروش خود را به دقت اندازه‌گیری کنیم. برای این کار، باید بتوانیم تعهدات «بله» یا نقاط «بله» را در هر یک از مراحل فرآیند فروش خود شناسایی کنیم تا بتوانیم ردیابی، پیش‌بینی و بهبود انجام دهیم. تعهدات «بله» = یک تعهد در یک زمان. نقاط «بله» = مجموعه‌ای از تعهدات «بله» که در هر مرحله فروش می‌خواهید. با تقسیم فرآیند فروش خود به بخش‌های منطقی شروع کنید، مانند: جستجوی مشتریان بالقوه، کشف نیازها، یا ارائه ارزش.
۶. مهارت‌های ارتباطی
ارتباط به سادگی فعالیت انتقال اطلاعات است. کلمه ارتباط از کلمه لاتین «communis» به معنای اشتراک گرفته شده است. در فروش، ارتباط مجموع تمام کارهایی است که انجام می‌دهیم تا در ذهن مشتری درک ایجاد کنیم. این یک پل از معنا و هدف است. این شامل یک فرآیند سیستماتیک و مداوم از گفتن، گوش دادن و درک است. ارتباط موثر زمانی اتفاق می‌افتد که اصول اولیه مهارت‌های ارتباط حرفه‌ای را رعایت کنیم. این اصول را می‌توان به صورت ۷C خلاصه کرد: واضح، مختصر، ملموس، صحیح، منسجم، کامل و مودبانه. در فهرست مهارت‌های فروش ما، توانایی برقراری ارتباط موثر، مختصر، هدفمند و تاثیرگذار را نمی‌توان دست کم گرفت.
۷. هوش هیجانی
هوش هیجانی نیز در فهرست مهارت‌های فروش ما قرار دارد. این توانایی ما برای توجه و استفاده از تجربیات درونی خود (چه خوب و چه بد) به شیوه‌ای آگاهانه و سازنده برای حرفه فروش ما است. توسعه هوش هیجانی ما شامل پرورش کنجکاوی (کسب‌وکار و شخصی)، رشد دانش و تولید روش‌های جدید برای نگاه کردن به چیزها است. در سطح، این یک فرآیند تکراری است. بنابراین، به ثبات و صبر نیاز داریم. توجه به هوش هیجانی ما فرصت‌های جدیدی را از کشف یک تاکتیک فروش جدید، داشتن لحظه‌های یافتم، ارتباط دادن نقاط بین دو مسئله، یا شرکت در یک گفتگوی فروش پویا با یک مشتری به وجود می‌آورد. تحقیقات نشان می‌دهد که یکی از مهم‌ترین پایه‌های شایستگی هیجانی «ارزیابی دقیق خود» با عملکرد برتر در میان چند صد نفر از دوازده شرکت مختلف مرتبط بوده است. بهترین فروشندگان می‌دانند که چگونه به قلب نیازها یا نقاط درد مردم نفوذ کنند، آن‌ها را برطرف کنند و اعتراضات را به فروش تبدیل کنند. فرصتی برای ارتباط عمیق‌تر وجود دارد، زیرا به ما بینشی درباره نحوه تفکر آن مشتری داده می‌شود. هوش هیجانی (EQ) این فرصت‌ها را تشخیص می‌دهد.
۸. غلبه بر موانع خریدار
در هر فروشی، ما فقط با پیشنهادات رقابتی رقابت نمی‌کنیم. ما برای «سهم ذهنی» و منابع رقابت می‌کنیم. ما با گزینه‌های جایگزین از جمله وضعیت موجود رقابت می‌کنیم. ما با موانع داخلی خریدار (مراحل خاموش) رقابت می‌کنیم. برای غلبه بر موانع، باید درک کنیم که سفر تصمیم‌گیری خریدار بر تصمیم‌گیری فعال متمرکز است، با تمرکز بر تاثیر شناختی و رفتاری و مشارکت. ما باید بر بسیاری از پیامدهایی که یک مشتری بالقوه قبل از خرید هر پیشنهادی باید در نظر بگیرد، غلبه کنیم. این پیامدها شامل نگرانی‌هایی درباره تغییر، ریسک، آموزش و غیره است. عوامل ملموس و ناملموس بسیاری وجود دارند که با پذیرش واقعی یک پیشنهاد جدید مرتبط هستند. موانع خریدار مربوط به تغییری است که اتفاق می‌افتد، یا حتی تصور تغییری که با خرید و پذیرش پیشنهاد ما رخ می‌دهد. مهم نیست که دلایل معتبر یا خیالی، اثبات‌شده یا درک‌شده باشند — تغییری که یک سازمان فکر می‌کند باید تحمل کند، نگرانی خرید است که می‌تواند به طور قابل توجهی سفر خرید را کند یا متوقف کند. ما به مهارت‌های فروش نیاز داریم تا موانع خریدار را برطرف کنیم.
فهرست مهارت‌های فروش با مثال‌ها
بر اساس تحقیقات اخیر، ویژگی‌های شخصیتی فروشندگان موفق نقش مهمی در موفقیت آن‌ها ایفا می‌کند. ۷ ویژگی کلیدی به شرح زیر است:
۱. فروتنی
بیش از ۹۰٪ از فروشندگان برتر، نمرات متوسط تا بالا در زمینه فروتنی و تواضع دارند. همچنین، این فروشندگان تمایل زیادی به کار تیمی دارند. آن‌ها به جای تمرکز بر خود، موفقیت تیم را در اولویت قرار می‌دهند.
۲. وجدان کاری
بیش از ۸۵٪ از فروشندگان موفق، حس قوی وظیفه‌شناسی و مسئولیت‌پذیری دارند. آن‌ها چرخه فروش را کنترل می‌کنند و مدیریت حساب‌ها را به‌طور مؤثر در دست می‌گیرند. این ویژگی باعث می‌شود که آن‌ها به‌طور مداوم پیگیر پیشرفت فرآیند فروش باشند.
۳. انگیزه پیشرفت
نزدیک به ۸۴٪ از فروشندگان برتر، نمرات بالایی در زمینه انگیزه پیشرفت دارند. در فروش، دستیابی به اهداف از اهمیت بالایی برخوردار است. این فروشندگان همیشه از عملکرد خود در مقایسه با اهداف آگاه هستند. برای دستیابی به این اهداف، آن‌ها بیشتر بر نیازهای مشتری تمرکز می‌کنند تا ویژگی‌های محصول.
۴. کنجکاوی
۸۲٪ از فروشندگان برتر، نمرات بالایی در زمینه کنجکاوی دارند. این فروشندگان در طول تماس‌های فروش، حضور فعالی دارند، شنوندگان خوبی هستند و سوالات اکتشافی هوشمندانه‌ای می‌پرسند که نیازها و مشکلات بالقوه مشتری را آشکار می‌کند.
۵. خوداتکایی
فروشندگان برتر نیازی به تأیید اجتماعی یا تشویق مداوم ندارند. آن‌ها به متخصصان فروش تبدیل می‌شوند و اعتبار خود را می‌سازند. توصیه‌های آن‌ها جدی گرفته می‌شود و دنبال می‌شود. این فروشندگان بر ارائه راه‌حل‌ها تمرکز می‌کنند و به عنوان شرکای تجاری مورد اعتماد، بدون نیاز به دوست‌داشتنی بودن، عمل می‌کنند.
۶. انعطاف‌پذیری و تاب‌آوری
فروشندگان حرفه‌ای برتر، به شکست‌ها فکر می‌کنند اما در آن‌ها غرق نمی‌شوند. آن‌ها نتایج مثبت را تصور می‌کنند و می‌توانند پس از رد شدن، دوباره به حالت اول بازگردند. این افراد بر فرصت‌های بعدی تمرکز می‌کنند و اقدامات لازم برای موفقیت را انجام می‌دهند.
۷. تمرکز بر نتایج
فروشندگان برتر بر نتایج و دستاوردها متمرکز هستند. آن‌ها در تعامل با مشتریانی که ممکن است با آن‌ها موافق نباشند یا ارزش‌های متفاوتی داشته باشند، احساس راحتی می‌کنند. این افراد به حرفه خود، آموزش مهارت‌های فروش و موفقیت بلندمدت متعهد هستند.
منبع:
این مقاله ترجمه‌ای است از مطلب «Bonus List of Sales Skills with Examples» از وب‌سایت تحقیقات فروش.
لینک مقاله منبع:
https://medium.com/social-media-selling-and-marketing/list-of-sales-skills-with-examples-a2757c665497
