مهارت های فروش پیشرفته

فروشندگان برتر خود را با انجام کاری که همه انجام می‌دهند و امید به بهترین نتیجه، از دیگران جدا نمی‌کنند. آنها فراتر از حد معمول عمل می‌کنند، و شما نمی‌توانید این کار را انجام دهید اگر فقط به مهارت‌های فروش معمولی تکیه کنید. نه، بهترین فروشندگان مهارت‌های فروش پیشرفته‌ای را نشان می‌دهند، مهارت‌هایی که می‌توانند شما را به عنوان یک راهنمای معتبر، مفید، همدل و متخصص در شرایط مشتری بالقوه معرفی کنند. در اینجا، برخی از این مهارت‌ها را مرور می‌کنیم و تکنیک‌های لازم برای نشان دادن آنها را بررسی خواهیم کرد.

1. مفید بودن بدون بیش از حد دوستانه بودن
هرچند ممکن است خشک و سرد به نظر برسد، اما مشتریان بالقوه شما دوستان شما نیستند. هر فروش یک تعامل حرفه‌ای است و باید به همین صورت با آن برخورد شود. این به معنای آن نیست که باید به مشتریان بالقوه زورگویی کنید، به سوالات آنها با نگاه‌های تحقیرآمیز پاسخ دهید و هر بار که دیر پاسخ می‌دهند،ناراحت شوید.
اما این نیز به معنای آن نیست که باید در برابر تمام خواسته‌های آنها تسلیم شوید، با تمام اعتراضات آنها موافقت کنید و اجازه دهید آنها گفتگو را کنترل کنند. بهترین فروشندگان می‌توانند تعادلی بین این دو انتهای طیف ایجاد کنند — آنها به مشتریان بالقوه کمک می‌کنند بدون اینکه کنترل فروش را از دست بدهند.

تکنیک فروش پیشرفته: راهنمایی بدون تسلط
چگونه به این نقطه برسید؟ اگر می‌خواهید حد وسط بین بیش از حد دوستانه و بیش از حد تهاجمی را پیدا کنید، باید نقش مشاوره‌ای در فروش داشته باشید. شما اینجا متخصص هستید. شما می‌دانید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید و می‌خواهید از این بینش برای کمک به آنها استفاده کنید — نه فقط برای فروش به آنها.
شما باید با سوالات دقیق و مرتبط پیش بروید. به سرعت و به طور کامل به اعتراضات پاسخ دهید و نشان دهید که می‌دانید آنها از کجا می‌آیند. مطمئن شوید که تمرکز را روی کسب‌وکار آنها، نقاط درد خاص آن و اینکه چگونه پیشنهاد شما بهترین راه‌حل ممکن است، حفظ کنید.
شما آنجا هستید تا آنها را در فرآیند درک نقاط درد، دیدن ارزش محصول یا خدمات شما و در نهایت پیدا کردن محل تلاقی این دو عنصر راهنمایی کنید. این از یک دیدگاه مشاوره‌ای ناشی می‌شود — نه از یک دیدگاه بیش از حد دوستانه یا تهاجمی.

2. انتقال ارزش متناسب با مشتری بالقوه
این نکته به نکته قبلی مرتبط است. شما نمی‌توانید نقش مشاوره‌ای داشته باشید اگر ندانید به چه کسی مشاوره می‌دهید. فروشندگان برتر بر اساس احساسات کلی و پیشنهادات کلیشه‌ای فروش نمی‌کنند.
آنها پیشنهادات ارزشی سفارشی‌ای ارائه می‌دهند که شرایط خاصی که مشتری در آن فعالیت می‌کند، پیامدهای آن شرایط بر کسب‌وکارهای مشابه، دامنه نتایجی که این پیامدها ممکن است به همراه داشته باشند و اینکه چگونه پیشنهاد آنها می‌تواند این نتایج را تا حد امکان ایده‌آل کند، در نظر می‌گیرند. همه اینها بر ویژگی‌های جذاب محصول یا خدمات آنها اولویت دارد.
به عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت فناوری آموزشی (edtech) راه‌حلی برای برنامه‌ریزی درسی ارائه می‌دهد. این کسب‌وکار می‌خواهد محصول خود را به یک کالج محلی در شمال کالیفرنیا بفروشد که هنوز بیشتر ثبت‌نام و هماهنگی دوره‌های خود را به صورت دستی انجام می‌دهد. پیشنهاد ارزشی نباید این باشد: «محصول ما یک رابط کاربری قابل دسترسی دارد که برنامه‌ریزی درسی را آسان‌تر می‌کند.»
بلکه باید چیزی شبیه به این باشد: «در موسسه‌ای با اندازه شما، ردیابی دستی ثبت‌نام منجر به ثبت‌نام کم یا بیش از حد در دوره‌های مورد نیاز می‌شود و سرعت اخذ مدرک را کند می‌کند. برنامه ما می‌تواند اطلاعاتی ارائه دهد تا بخش‌های غیرضروری حذف و بخش‌های پرظرفیت گسترش یابند — و سرعت اخذ مدرک را افزایش دهد.»

تکنیک فروش پیشرفته: انجام تحقیقات گسترده
پیشنهاد ارزشمند کامل از هیچ‌جا ظاهر نمی‌شود. شما نمی‌توانید فقط صفحه اول وب‌سایت یک شرکت را بخوانید و چیزی را در لحظه بسازید. شما باید دانش گسترده‌ای از یک کسب‌وکار، رهبری آن، صنعت آن، موقعیت بازار و عملکرد فعلی آن — و سایر عوامل — داشته باشید.
این کار نیاز به تحقیقات گسترده دارد — چه از طریق مطالب بازاریابی شرکت مانند مطالعات موردی، نشریات صنعتی، گزارش‌های مالی عمومی، اطلاعات پس‌زمینه درباره رهبری شرکت یا هر منبع دیگری که می‌تواند به شما نگاه دقیق‌تری از آنچه یک کسب‌وکار انجام می‌دهد و چالش‌هایی که با آن مواجه است، ارائه دهد. از آنجا می‌توانید شروع به ساخت یک پیشنهاد ارزشمند دقیق کنید که با مشتری بالقوه شما ارتباط برقرار کند.

3. کشف نقاط درد که مشتری بالقوه حتی به آنها فکر نکرده است
نقاط درد پایه و اساس همه چیز در فروش هستند. اگر آنها وجود نداشتند، فروش نیز وجود نداشت. بنابراین، اگر می‌خواهید با موفقیت بفروشید، باید بتوانید آنها را پیدا کرده و به آنها رسیدگی کنید. گاهی اوقات، نقاط درد واضح هستند — مواردی که مشتری بالقوه قبل از شروع گفتگو آنها را درک می‌کند.
اما بهترین فروشندگان فراتر از این می‌روند — آنها می‌دانند چگونه مسائل بسیار واقعی‌ای را کشف کنند که مشتری حتی به آنها فکر نکرده است. توانایی شناسایی مسائل نادیده گرفته شده، روشن کردن آنها و رسیدگی دقیق به آنها در یک گفتگو، یکی از مهارت‌های پیشرفته‌تر و پیچیده‌تری است که یک فروشنده می‌تواند در مجموعه مهارت‌های خود داشته باشد.
با تسلط بر این فرآیند، می‌توانید درجه خاصی از اعتماد را با مشتری بالقوه به دست آورید. با انجام این کار، شما به طور موثر نشان می‌دهید که کسب‌وکار آنها را به طور کامل درک کرده‌اید، احساس قوی‌ای نسبت به چالش‌هایی که با آن مواجه هستند دارید و می‌توانید مشکلات آنها را در حین بروز حل کنید.

تکنیک فروش پیشرفته: اتخاذ رویکرد مشاوره‌ای
فروش مشاوره‌ای رویکردی در فروش است که در آن فروشنده عمدتاً بر ایجاد ارزش، اعتماد و رابطه با مشتری بالقوه قبل از ارائه راه‌حل تمرکز می‌کند. این یک روش‌شناسی مبتنی بر رابطه است — پس از ایجاد رابطه، می‌توانید واقعاً شروع به فروش کنید.
این روش‌شناسی شامل تعادل بین سوالات و بینش‌ها، بیان دانش، حفظ گفتگوهای صادقانه، اجازه دادن به برخی تعاملات دوطرفه، پذیرش بازخورد و گوش دادن دقیق است.
اگر این مراحل را دنبال کنید، می‌توانید مشتریان بالقوه را آرام کرده و آنها را به صحبت وادارید. آنها می‌توانند از شما به عنوان یک تخته صدا استفاده کنند و در نهایت مسائلی را بیان کنند که ممکن است در طول فرآیند به آنها فکر نکرده باشند.

4. انتقال دانش خاص صنعت
اعتماد یک موضوع تکراری است که در هر نقطه از این لیست جایگاه خود را دارد — فروشندگان برتر می‌دانند چگونه به سرعت و به طور قانع‌کننده‌ای آن را با مشتریان بالقوه ایجاد کنند. بسیاری از اوقات، اعتماد محصول جانبی تخصص است.
مشتریان بالقوه یک پیشنهاد ارزشی خاص می‌خواهند که اقدامات خاصی را برای رفع نقاط درد خاص آنها پیشنهاد دهد. یکی از راه‌های دستیابی به این عنصر، انتقال دانش گسترده درباره صنعت آنها در مکاتبات شما با آنها است.
به آنها نشان دهید که شما به خوبی مطلع هستید و بر روندهایی که قرار است نحوه عملکرد آنها و رقبایشان را شکل دهند، تسلط دارید. باز هم می‌خواهید نشان دهید که شما فقط یک فروشنده نیستید، بلکه یک متخصص هستید — کسی که می‌داند آنها با چه چیزهایی سر و کار دارند و چگونه این مسائل گسترده‌تر نحوه عملکرد آنها را تعیین می‌کند.

تکنیک فروش پیشرفته: انتقال محتوای مرتبط
مانند نکته دوم در این لیست، این نکته نیز با تحقیق شروع می‌شود — اما نحوه انتقال دانش شما به مشتری بالقوه کلیدی است. یکی از راه‌های دستیابی به این هدف، انتقال محتوای مرتبط و خاص صنعت به مشتری بالقوه در مراحل مختلف سفر خریدار است.
این کار نیاز به ظرافت دارد، اما این تکنیک می‌تواند به شما اعتبار قابل توجهی در طول فرآیند فروش شما بدهد — اگر به درستی انجام شود. شما نمی‌خواهید مشتری بالقوه خود را با ده‌ها مقاله از نشریات صنعتی بمباران کنید و به طور سنگینی بگویید: «ببین چقدر درباره کاری که شما انجام می‌دهید می‌دانم!»
در عوض، سعی کنید ببینید آیا می‌توانید محتوایی پیدا کنید که به برخی نکات مرتبط با صنعت که ممکن است در یک ایمیل یا تماس تلفنی بحث کرده‌اید، مرتبط باشد. به عنوان مثال، فرض کنید شما یک راه‌حل مدیریت پروژه ساخت‌وساز را به یک زنجیره فست‌فود منطقه‌ای می‌فروشید که در حال تصمیم‌گیری برای ارتقای پشته فناوری خود است.
ممکن است بخواهید مقاله‌ای را به اشتراک بگذارید که جزئیات نحوه استفاده حق اعتبار محبوب از فناوری‌های پیشرفته را ارائه می‌دهد تا به مشتری بالقوه خود نشان دهید که شما در صنعت آنها به روز هستید و به آنها دیدگاه بیشتری در مورد جریان رو به رشد تحول دیجیتال در زنجیره‌های فست‌فود بدهید.

5. حفظ «ذهنیت مخالف»
حفظ یک ذهنیت مخالف به توانایی شما در یافتن شکاف‌ها و مشکلات در عملیات مشتری بالقوه بستگی دارد. این یک مسئله شک‌گرایی، بررسی دقیق و توجه به منطق معیوب، فرصت‌های نادیده گرفته شده یا اجرای زیر حد مطلوب است.
فروشندگان برتر با این ذهنیت به دنبال مکان‌هایی هستند که مشتری ممکن است «اشتباه» کرده باشد. آیا آنها فرصتی برای صرفه‌جویی را نادیده گرفته‌اند؟ آیا از فرآیندهایی استفاده می‌کنند که نتایج زیر حد مطلوب ارائه می‌دهند؟ آیا برخی از اجزای پشته فناوری آنها تکراری یا ناکارآمد هستند؟
فروشندگان با این ذهنیت می‌توانند این مشکلات را به «فرصت‌های ورود» قابل اجرا تبدیل کنند که به آنها پایه‌ای برای یک پیشنهاد ارزشی موثر می‌دهد. از آنجا، آنها می‌توانند یک دیدگاه جایگزین ارائه دهند تا سوالات جدیدی مطرح کنند و به سوالات منحصر به فرد پاسخ دهند — به جای تایید سوالات از قبل تثبیت شده.

تکنیک فروش پیشرفته: انجام تحقیقات گسترده و گوش دادن فعال
مانند نکته دوم در این لیست، «حفظ ذهنیت مخالف» تابعی از این است که چقدر خوب می‌توانید درباره مشتری بالقوه خود تحقیق کنید — به ویژه اینکه کسب‌وکار آنها چگونه عمل می‌کند.
ببینید آیا می‌توانید بفهمید که آنها در حال حاضر از چه راه‌حل‌هایی استفاده می‌کنند. گزارش‌های مالی عمومی آنها را مرور کنید تا ببینید آیا می‌توانند در آن زمینه بهتر عمل کنند. ببینید آیا می‌توانید بینشی درباره مشتریان آنها پیدا کنید.
به هر حال، بررسی کنید که چگونه عملکرد دارند و چه چیزی بر آن عملکرد تأثیر می‌گذارد. علاوه بر این، شما باید در طول گفتگوهای خود با آنها به طور فعال گوش دهید. به هر نکته‌ای که ممکن است درباره کمبودهای کسب‌وکارشان و دلیل آن بیان کنند، توجه کنید.
ذهنیت مخالف خود را حفظ کنید و «فرصت ورود» مورد نیاز خود را پیدا کنید.

نتیجه‌گیری
فروشنده نمونه بودن چیزی بیش از انجام کاری که همه انجام می‌دهند بهتر از همه، نیست.شما باید متخصص شوید و بر مهارت‌های کمتر متعارف  تسلط پیدا کنید تا به آنجا برسید. بدیهی است که این لیست از مهارت‌های فروش پیشرفته جامع نیست، اما اگر به دنبال ارتقای بازی فروش خود به سطح بعدی هستید، جای خوبی برای شروع است.”

—

منبع:
متن اصلی از مقاله «5 Advanced Selling Skills (& the Techniques to Nail Them), According to Coursedog’s Director of Sales»از HubSpot ترجمه شده است.

لینک مقاله منبع :

https://blog.hubspot.com/sales/advanced-selling-skills?hubs_content=blog.hubspot.com%2F&hubs_content-cta=null&hubs_post-cta=blognavcard-sales